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起底人人车腾讯8500万美元的豪赌

2019年05月15日 栏目:旅游

在二手车这个竞争激烈的行业,一家后起之秀正在引来更多的关注。8月初,人人车宣布,已完成由腾讯战略领投的8500万美元C轮融资,包括雷军在

在二手车这个竞争激烈的行业,一家后起之秀正在引来更多的关注。

8月初,人人车宣布,已完成由腾讯战略领投的8500万美元C轮融资,包括雷军在内的上轮投资者亦有跟投。这一成立于2014年4月的公司,此前已获得过两轮投资,投资方包括红点投资、策源创投和雷军系的顺为资本。本轮融资之后,人人车估值将超过5亿美元。

人人车为二手车C2C虚拟寄售模式,平台仅出现6年10万千米内的无事故个人二手车。因其C2C去中间化的交易模式,卖主可以将车辆卖到价,买主可以买到真实车况的趁心二手车。

截至目前,这是腾讯在二手车电商行业的一笔投资,也意味着腾讯正在加速布局该领域。

有接近交易的人士向21世纪经济报道泄漏,本轮融资在4月底即已完成,当时人人车单月成交刚刚突破1000辆,7月已超过3000辆,预计2015年底单月成交可达10000辆。如此之快的增长速度,加上人人车已经开始布局售后体系,不排除近期就会展开下一轮巨额融资的可能性。上述人士称。

近期,人人车创始人、CEO李健接受21世纪经济报道专访,介绍了人人车得以迅速发展的缘由,并对未来的服务拓展给予介绍。

口碑营销

人人车上线之前,就帮团队成员的朋友出售了1辆东风标致307,其后有趣的故事不断:有车主以5折的价格出售了一辆仅行驶了一万公里的兰博基尼跑车;郑州的一次交易中,买卖双方见面时发现对方是亲戚;南京的一名卖家受伤住院,在人人车销售人员的帮助下没下病床即完成了整个售车交易。

成立之初,不足20人的人人车团队成员们发动自己的每一位亲戚、每一位朋友通过等各个渠道介绍这家初生的企业,以求寻找他们的天使用户。亲人和友人间固有的信任让人人车在站上线前即完成了单的销售。从那时开始,整个团队决心持守这份信任,同时也将这口碑传播到。

批用户的获取特别艰苦,但也不至于没有人相信我们。问题的关键在于,当他表达了对我们的信任,愿意来试一试的时候,他得到的体验怎样。李健说。

李健对21世纪经济报导说,人人车的全部服务流程希望实现两个效果:让用户赞不绝口,让传播满城风雨。

对车主来讲,人人车的二手车C2C模式减去了中间商的获利,让卖方有了更多的价格空间:个人车主可以比4S店多卖20%左右,而个人买家也可以节省10%。在价格优势的基础上,人人车还提出车主卖车可以足不出户,买家赠送售后质保。

这一切服务的背后,都是为了让用户赞不绝口,因为,没有让用户赞不绝口的服务,就没有用户主动传播口碑的动力。

李健说:如果我们没有做到让买家的亲戚朋友知道他在人人车买车,就意味着我们没有把好的口碑传播出去,口碑效应就大大降低了。我们花了很大的代价、很高的成本、付出很多的资源把交易过程做得完美、超过用户期望,如果没有传播出去,这就是损失。

为鼓励用户进行口碑传播,人人车也通过诸多细节设计和工具提供,引导用户的主动传播。如,帮助车主拍摄车辆照片,撰写评估报告,鼓励车主将车源信息在朋友圈转发。每一个交易虽然只有买卖双方两个人参与,但可能有几千人知道。李健说。

人人车在口碑营销中赞不绝口+沸沸扬扬的思路成为降低推行本钱的重要方式。

人人车的流量获得包括线上和线下两类渠道,线上渠道包括传播、百度推行等,线下渠道包括地推、企业合作等。让李健颇为高兴的是,人人车自有流量的比例已经超过三成以上。李健进一步解释道,超过三成的意思,是用户知道人人车的品牌后,慕名而来的用户超过3成,人人车不需要为这部分用户支付任何流量费用。

数字化

根据艾瑞发布的《中国二手车电子商务行业研究报告》,2000年到2014年的15年间,二手车市场的交易量从25.17万辆上升到605.30万辆,增长了约24倍,交易金额已达到3675.65亿元的范围,较2000年增长了近58倍。

伴随互联与移动互联技术的成熟,国内二手车市场与互联技术开始更多融会,并在近3年间涌现多种新兴电商模式,如C/B2B竞拍模式、C2C寄售模式、C2C虚拟寄售模式、B2C卖场模式、第三方估值模式、垂直搜索和交易资讯平台模式等。

相对于传统的二手车销售模式,二手车电商作为互联+的代表拥有其技术带来的特点,包括:重视用户体验和口碑、高效的互联传播方式和经营行为数字化的可能性。

作为提高运营效率和下降运营本钱的方式,人人车正在尝试将所有的企业经营行动通过数字化的方式出现。

所有在传统行业里实实在在发生的每一个过程,我们都会将其充分地数字化。只有数字化以后,才能清晰地看到自己的不足,进而用技术提高各个环节的转化。李健曾是百度年轻的产品总监,后历任58同城产品副总裁和微软亚洲工程院副院长,加上人人车的核心团队中有一半以上成员来自百度的事实,人人车队通过服务流程的数字化并以技术改进的思路颇有把握。

资本市场对二手车电商模式热情高涨。2015年1月,车易拍取得了由人人公司领投,红杉资本等跟投的D轮融资。2015年3月,优信拍获得百度、KKR等投资的C轮融资。同月,开新帮卖也获得了贝雅投资的A轮融资。8月,人人车宣布完成由腾讯战略领投的8500万美元C轮融资。

资本市场的热情进一步推动了二手车市场的发展,也使越来越多的互联企业参与到二手车市场的竞争中来。

除了优信拍、车易拍、大搜车等原有二手车交易垂直电商,其他领域的互联企业也纷纭拓展了其在二手车领域的业务:生活服务平台赶集于2014年在北京试点了二手车C2C交易模式,2015年计划在全国进行复制,以汽车之家、易车、51汽车等为代表的汽车交易资讯媒体也开始多方合作,进一步发力二手车电商市场;BAT公司也开始了汽车电商的战略布局,如腾讯对优信拍、人人车的投资,阿里成立汽车事业部等。

C2C较于其他模式拥有更快的口碑建立速度,加上扎实、全面的服务,得以成绩了今天人人车的快速发展。我们是一个从零开始做大额消费的创业公司,而很多我们的友商本来就是有很大流量的,但流量并不等于交易。李健指出。

二手车4S店

今年5 月,人人车的家4S店在北京花乡二手车市场旁开始试营业。和其他专业4S店不同,这家店不具有销售和重度维修的功能,而是用来提升用户体验。

人人车将自己的目标定义为:打造互联二手车4S店,即通过互联的方式为汽车用户提供一站式的服务,其中包括交易、维修和金融服务。

这是一个合理的期望。谈及为用户提供售后服务,李健将这话重复了两次。在他看来,随着越来越多的用户通过互联购车,二手车电商平台有通过自己的平台满足用户的售后需求。

依照未来有电商平台月销量为10万辆计算,连续销售三年后即面对着大约300万辆车的售后需求。面对巨量车辆的售后问题,这便是一个超级复杂的问题。

不管开多少4S店都很难满足300万辆车的需求。人人车的选择将是做平台,与线下服务店、上门维修保养企业结成合作伙伴。同时,在维修保养之外,4S店也将着力解决用户交易中可能遇到的问题。如,人人车已与保险、银行机构合作,为用户提供保险、贷款等服务。

将真实的需求还给老百姓,让老百姓勇于对售后服务怀有期望。买车是为了用车,只有用车放心,用户的体验才会足够好。李健认为,不能解决售后问题的交易,就是悬在空中的。

人人车的4S店搭建仍处在战略尝试阶段,新一轮的融资则为其提供了资金和资源上的双重支持。

对人人车而言,腾讯可以带来很多无形的资产价值,不但基于、朋友圈的传播,还有腾讯汽车用户的流量支持、腾讯旗下微众银行的金融合作机会、腾讯汽车生态建立的尽早卡位和腾讯被投企业间的合作可能。

据中国汽车流通协会预计,到2020年中国同期二手车交易范围到达2920万辆。

随着市场上流通的二手车更加丰富,C2C二手车电商将迎来快速发展。以美国市场为例,其二手车C2C交易站Beepi与人人车同期上线,据报道,Beepi正在以20亿美元的估值,寻求新一轮约3亿美元的融资。

有接近交易的人士向21世纪经济报道透露,本轮融资在4月底即已完成,当时人人车单月成交刚刚突破1000辆,7月已经超过3000辆,预计2015年底单月成交可达10000辆。如此之快的增长速度,加上人人车已经开始布局售后体系,不排除近期就会展开下一轮巨额融资的可能性。上述人士称。

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